O sucesso da farmácia depende de uma combinação de vários fatores, entre eles, a presença da empresa no ambiente digital, campanhas de marketing e serviços de saúde. Entretanto, segundo levantamento da Close-Up Internacional, o sortimento de produtos é o fator mais importante para a performance da farmácia.
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Ivan Engel, diretor de Varejo e Distribuição da empresa, que audita o setor farmacêutico, participou do programa É de Farmácia e explicou que o sortimento de produtos é o fator mais importante para o aumento das vendas de uma drogaria: “A correlação entre venda da farmácia e o número de SKUs é de 82%. Isso significa que a loja vende mais quando tem mais itens em seu portfólio”, destaca Ivan.
Segundo o especialista, a “definição do sortimento deve ser de acordo com o perfil do público que a farmácia atende, e o mix é muito importante para qualquer player, desde a farmácia independente até grandes redes”, acrescenta.
Além disso, o empresário deve ter em mente que é fundamental priorizar o sortimento de medicamentos sob prescrição, mesmo que a loja venda perfumaria e itens de conveniência. E que o estoque precisa ser reposto diariamente, para não haver rupturas nem a sensação no cliente de que a farmácia tem um sortimento incompleto.
Mas existe um número médio ideal de SKUs? “Em média, a farmácia brasileira tem 4,3 mil SKUs com R$ 150 mil de vendas ao mês. No estabelecimento independente, as vendas chegam a R$ 70 mil mensais, com cerca de 2,7 mil SKUs. Em uma loja associativista, o sortimento costuma ter 5 mil SKUs com R$ 150 mil em vendas. E em uma rede da Abrafarma, o número de SKUs chega a 11 mil SKUs com R$ 700 mil em vendas por mês. Porém, se o estabelecimento está bem localizado e tem bons preços, ele pode ter muito mais SKUs”, comenta o especialista. “Conheci dois empresários independentes com lojas no interior que possuíam um sortimento com mais de 18 mil itens e vendas que chegavam a R$ 2 milhões. Eles são um exemplo de que o sortimento é muito importante para qualquer negócio”.
E como saber se a farmácia tem o número ideal de itens ou se precisa aumentá-lo? Trabalhando com erros e acertos. Além disso, consultorias especializadas como a Close-Up podem ajudar com dados que auxiliam a tomada de decisão, sugerindo o sortimento adequado por região.
Para Ivan, agir sem dados “é muito arriscado para o negócio. Porém, a farmácia pode usar os dados que possui, analisar o comportamento do cliente e observar os concorrentes, testando e acompanhando os resultados”. E o aumento do número de itens pode ser gradual.
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