O mercado farmacêutico brasileiro passa por uma transformação profunda que está mudando as regras do jogo para os pequenos e médios estabelecimentos. Enquanto as grandes redes representam cerca de 50% do setor, a outra metade é composta pelo chamado mercado indireto ou independente.
Historicamente competitivas, as farmácias independentes hoje enfrentam um dilema: como sobreviver e crescer de forma sustentável em um cenário altamente tecnológico? De acordo com Edison Tamascia, presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), o caminho para a prosperidade dessas lojas passa pela tecnologia e pelo associativismo — modelo da entidade que cresce acima da média do mercado (12% contra 10% do setor) e já reúne mais de 21 mil farmácias associadas no país.
O fim da “carreira solo”: por que a tecnologia é indispensável?
Antigamente, uma farmácia conseguia se manter competitiva apenas com estratégias simples, como preços baixos ou investimentos em medicamentos genéricos e similares. Hoje, isso não é mais suficiente. O sucesso atual depende de fatores complexos, como inteligência de mix de produtos, layout de loja, posicionamento estratégico e conexão a Programas de Benefício em Medicamentos (PBMs).
O desafio dos números: uma farmácia comum gerencia de 7.000 a 8.000 SKUs (itens diferentes em estoque). É impossível precificar e gerenciar todo esse portfólio manualmente de forma inteligente. Por exemplo, medicamentos modernos de alta procura, como as canetas de GLP-1, possuem margens de lucro muito baixas, mas são essenciais para o faturamento. Se o lojista não souber equilibrar essa margem com outros produtos, como suplementos, a conta no final do mês não fecha.
O “guarda-chuva” tecnológico: tecnologias de integração de dados de vendas, estoque e tributação são complexas e caras de adquirir de forma isolada. Redes associativistas funcionam como verdadeiros hubs tecnológicos, oferecendo ferramentas para ajudar o lojista em três frentes: comprar bem, administrar com eficiência e vender mais.
Desmistificando o CPF no caixa e a LGPD
Muito se discute na imprensa sobre a solicitação do Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) no momento da compra. Contudo, do ponto de vista do funcionamento do mercado, o CPF é uma chave essencial para que o consumidor tenha acesso a benefícios reais, como os descontos substanciais de PBMs e o programa do Governo Federal Farmácia Popular.
A regra de ouro para os estabelecimentos é a adequação à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD): a farmácia pode e deve solicitar o dado para conceder os descontos e operacionalizar os programas, mas está terminantemente proibida de compartilhar essas informações com terceiros. Quando o uso é seguro e transparente, o programa de fidelidade gera valor: o sistema associativista da Febrafar, por exemplo, conta com 65 milhões de consumidores cadastrados e movimenta R$ 1 bilhão mensalmente.
Conveniência digital vs. marketplace de medicamentos
Outro ponto de grande debate é a entrada de gigantes digitais no varejo farmacêutico. É crucial diferenciar dois modelos de atuação:
Plataformas de conveniência (iFood e Rappi): funcionam como canais de entrega rápida (última milha). O consumidor utiliza pela facilidade de receber o produto rapidamente em casa e não costuma comparar preços entre diferentes farmácias. São ferramentas de conveniência que ajudam as farmácias físicas locais a vender mais.
Marketplaces (Mercado Livre e Shopee): são plataformas de comércio eletrônico amplo. Embora o Mercado Livre tenha adquirido uma farmácia independente para se posicionar no mercado, a venda em escala nacional de medicamentos enfrenta severas barreiras regulatórias e logísticas.
Diferentemente de um calçado ou acessório, os medicamentos exigem retenção de receita médica, validação do CRM do médico de acordo com o estado, transporte em cadeia fria (para manter a temperatura correta) e, sobretudo, urgência na entrega.
Como a distribuição regional física das farmácias brasileiras é extremamente capilar e eficiente, o modelo de marketplace centralizado dificilmente consegue competir com a farmácia do bairro em termos de custo de frete e tempo de entrega.
Reforma Tributária é o próximo grande desafio
Para os próximos anos, segundo Tamascia, o principal desafio do setor não será a concorrência digital, mas a transição para o novo modelo de precificação imposto pela Reforma Tributária.
Atualmente, o mercado opera muito sob o modelo de substituição e antecipação tributária, no qual os impostos, como ICMS, PIS e Cofins, já vêm cobrados “na fonte” e embutidos no preço de custo do produto pago.
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Com a reforma — e as mudanças graduais que já ocorrem com o fim do ICMS antecipado em estados como São Paulo, Santa Catarina e Goiás —, o modelo mental de precificação terá que mudar. O lojista passará a comprar o produto pelo valor líquido (sem imposto cobrado antecipadamente) e precisará calcular os impostos devidos, como a futura Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), em 2027, e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), em 2029.