Por Rodrigo Ferreira
A indústria farmacêutica convive com um problema que raramente aparece de forma explícita nos relatórios, mas que afeta margens, eficiência e crescimento. Trata-se da falta de integração no canal indireto. Em um setor que depende de distribuidores e farmácias para garantir capilaridade, trabalhar com dados fragmentados, processos manuais e baixa visibilidade não é apenas uma limitação operacional, mas uma escolha que impacta diretamente os resultados.
Na prática, a desconexão entre os elos da cadeia cria distorções difíceis de corrigir. Há casos em que o produto está disponível em algum ponto da distribuição, mas não chega à prateleira. Ao mesmo tempo, estoques ficam concentrados onde não há giro, enquanto faltam onde existe demanda. Campanhas comerciais perdem força na execução, e decisões são tomadas com base em informações incompletas. Quando não há clareza sobre o sell-out real, a operação passa a reagir aos problemas em vez de antecipá-los.
O cenário se agrava em um contexto de maior instabilidade na cadeia de suprimentos. A necessidade de respostas rápidas exige integração entre as pontas, mas ainda é comum encontrar operações sustentadas por planilhas, trocas de e-mails e validações manuais. Esse modelo consome tempo, aumenta o risco de erros e dificulta qualquer tentativa de ganho de escala.
A dependência de processos manuais é, por si só, um sinal de desalinhamento. Cada intervenção adicional abre espaço para inconsistências: pedidos que precisam ser corrigidos, divergências entre o que foi negociado e o que foi faturado e descontos aplicados de forma diferente do planejado. No dia a dia, isso se traduz em retrabalho, ruído entre parceiros e perda de eficiência.
A gestão de estoque é um dos pontos em que esse problema se torna mais evidente. Sem uma visão integrada, a indústria convive simultaneamente com excesso e ruptura. Produtos parados acabam vencendo. Não se trata apenas de desperdício, mas de vendas que deixam de acontecer.
A execução comercial também sofre. Políticas de desconto e campanhas dependem de consistência na ponta. Sem alinhamento entre os elos da cadeia, a estratégia se dilui ao longo do caminho. O que foi planejado não chega ao consumidor como deveria, e o impacto esperado não se concretiza.
Nesse contexto, digitalizar e integrar a operação deixa de ser apenas uma agenda de eficiência e passa a ser uma necessidade estratégica. Conectar sistemas, automatizar fluxos e trabalhar com dados atualizados permite reduzir erros e trazer mais previsibilidade à operação. Com isso, a tomada de decisão passa a refletir o que, de fato, ocorre no mercado.
Os efeitos são práticos. Com maior visibilidade sobre sell-in e sell-out, é possível ajustar rotas com mais agilidade. A padronização de regras comerciais reduz distorções. A automação diminui o retrabalho e libera tempo das equipes para atividades mais analíticas. Além disso, quando todos os elos operam com o mesmo nível de informação, a execução tende a ser mais consistente.
O custo da falta de integração nem sempre aparece de forma direta, mas está presente. Ele se materializa em vendas perdidas, produtos descartados e esforços que não geram retorno. Em um ambiente cada vez mais competitivo, esse tipo de perda torna-se inaceitável.
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A indústria farmacêutica já demonstrou capacidade de inovação em diversas frentes. O desafio agora é aplicar esse potencial à forma como opera o canal indireto. Integrar a cadeia não é apenas uma questão tecnológica, mas também de coordenação e prioridade. Diante do impacto que a desconexão gera, adiar esse movimento significa continuar absorvendo perdas que poderiam ser evitadas.
Texto de Rodrigo Ferreira, diretor de Negócios B2B da Interplayers, hub de negócios da saúde e bem-estar.