O avanço do varejo farmacêutico no Nordeste vem acompanhado por uma mudança importante no perfil de quem entra nas lojas. O consumidor está mais atento aos preços, chega mais informado e, em muitos casos, precisa conciliar tratamentos recorrentes com um orçamento mais apertado.
Na região, um em cada três clientes de farmácia sai da loja sem levar tudo o que pretendia comprar. Entre os consumidores com 60 anos ou mais, 72,6% usam três ou mais medicamentos de uso contínuo por dia, segundo a pesquisa Comportamento do Consumidor em Farmácias 2026, do IFEPEC.
A pressão financeira também ganhou peso. No Brasil, a parcela de consumidores que deixou de comprar algum produto por falta de dinheiro passou de 4,8%, em 2021, para 12,6%, em 2026. No Nordeste, o índice chega a 20,4%.
A jornada de compra também começa cada vez mais antes da chegada ao ponto de venda. A pesquisa de preços pela internet avançou de 1,1% dos consumidores, em 2021, para 11,3%, em 2026. O cliente chega ao balcão com preços comparados, referências pesquisadas e mais perguntas sobre os produtos que pretende comprar.
Esse cenário amplia o peso da linha de frente. Para o Grupo AMR Saúde, detentor das bandeiras Drogaria Americana, Drogaria Poupe Já e Farma Justa, quem atende passou a ter um papel ainda mais relevante na transformação da informação em uma compra adequada para o cliente e sustentável para o negócio.
“O consumidor hoje chega muito mais preparado para a compra, mas isso não significa que ele precise menos do atendimento. Pelo contrário. Ele chega com mais informação, mais comparação e, muitas vezes, com mais restrições. A equipe precisa saber ouvir, interpretar essa necessidade e conduzir melhor a jornada dentro da loja”, afirma Lucas Rosa, head de marketing do Grupo AMR Saúde.
Nordeste ganha peso na estratégia da rede
O Nordeste já é a segunda maior praça da AMR, atrás apenas do Sul de Minas. Com mais de 490 unidades em 16 estados e faturamento de R$ 1,5 bilhão em 2025, o grupo reúne mais de 100 lojas somente em Pernambuco.
Entre janeiro e setembro de 2026, considerando os mercados em que atua, a AMR registrou crescimento real de 19,1% na região, ante 12,3% dos concorrentes. Foi a maior diferença favorável entre as áreas analisadas em seu BI de mercado.
No mesmo período, as vendas em unidades da AMR cresceram 29,36%, frente a 4,10% do mercado nordestino em sua área de atuação. Os dados têm como fontes o Analytics do Grupo AMR e as informações regionais da IQVIA.
“O Nordeste é hoje uma região central para o nosso negócio. Crescer acima do mercado é importante, mas sustentar esse avanço exige elevar a qualidade da operação dentro das lojas. Não basta abrir pontos ou ganhar volume; é preciso melhorar a execução”, diz Rosa.
A estratégia de desempenho passa cada vez mais pela qualidade da venda. Isso envolve não apenas faturamento e ticket médio, mas também itens por cupom, composição da cesta, mix, margem e capacidade de resolver a necessidade do cliente.
Entre janeiro e setembro de 2026, nos quatro estados nordestinos presentes no levantamento interno, o ticket médio variou entre R$ 40,76, no Rio Grande do Norte, e R$ 46,05, em Pernambuco. A Paraíba registrou R$ 43,11 e Alagoas, R$ 42,02.
Os números, isoladamente, não explicam a qualidade da venda. Duas compras de mesmo valor podem ter composições muito diferentes em relação aos produtos, à margem e à quantidade de itens. O desafio é fazer com que quem está no balcão compreenda melhor essa lógica e consiga relacioná-la às necessidades de quem entra na loja.
“Quando falamos em vender melhor, não estamos falando simplesmente em aumentar o valor do cupom. Estamos falando em melhorar a cesta, trabalhar melhor o mix, apresentar alternativas adequadas e conseguir atender de forma mais completa à necessidade do consumidor”, afirma Rosa.
Conhecimento precisa chegar à ponta
Indicadores de mercado, categoria, margem e comportamento de compra costumam ser acompanhados de perto por proprietários e gestores. O desafio, segundo a AMR, é fazer essa informação chegar também aos profissionais responsáveis pelo contato diário com o cliente.
Em 2026, o Grupo AMR destinou R$ 3,03 milhões a iniciativas de marketing, tecnologia, capacitação e apoio comercial aos franqueados. Entre janeiro e outubro, foram realizadas 84 transmissões ao vivo de capacitação, além dos conteúdos mantidos no Play Farma, plataforma voltada à gestão, às vendas e à rotina das drogarias.
A próxima etapa presencial será realizada em Caruaru (PE), no dia 15 de novembro. A Imersão Expert de Vendas reunirá 350 profissionais ligados a 51 grupos de drogarias do Nordeste, entre vendedores, balconistas, farmacêuticos, gestores e proprietários.
A programação combina dados específicos do mercado nordestino com conteúdos sobre abordagem ao consumidor, tratamento de objeções, composição da cesta, qualidade do atendimento e leitura de indicadores do varejo farmacêutico.
Leia também: Por que pequenas farmácias estão fechando?
A proposta é aproximar os números acompanhados pela gestão das decisões tomadas diariamente no ponto de venda.
“O treinamento presencial entra justamente para encurtar essa distância. Não adianta o gestor entender o mercado, o ticket ou a margem se a equipe que conversa todos os dias com o consumidor não consegue transformar esse conhecimento em uma execução melhor”, explica Rosa.
O avanço no Nordeste reforça a necessidade de transformar a capacitação em rotina de gestão. Quanto maior a presença regional e mais competitivo o mercado, maior a importância de padronizar o conhecimento, elevar o nível do atendimento e aprimorar a execução nas lojas.
“Nossa leitura é que o crescimento sustentável vem da combinação entre escala e qualidade de operação. A rede cresce quando a loja entende melhor o consumidor, trabalha melhor a cesta e consegue transformar informação em resultado de forma consistente”, conclui Rosa.
