A Black Friday, período do ano em que lojas de diversos segmentos oferecem aos consumidores descontos significativos na compra de produtos, já virou uma tradição no Brasil e ao redor do mundo. O canal farmacêutico precisa se adaptar e se preparar para realizar um bom evento, que geralmente dura entre um dia e uma semana.
Black Friday na farmácia
De acordo com Hudson Barreto, gestor comercial da Cityfarma, é necessário analisar o amadurecimento comercial do segmento farmacêutico – hoje tido como um comércio rápido e de fácil acesso – para entender como trabalhar melhor as datas importantes no calendário do varejo, como a Black Friday.
“Com o passar dos anos, as farmácias, além de estabelecimentos voltados à saúde com medicamentos e itens de higiene, vêm se consolidando como referência para o consumidor quando o assunto é beleza e conveniência”.
Pensando nisso, reunimos representantes de quatro redes de farmácias para dar dicas de como preparar o ponto de venda para a Black Friday, considerando as melhores categorias para se trabalhar, a reformulação no layout da loja e a divulgação nas redes sociais. O objetivo é atrair mais clientes para os estabelecimentos.
1 – Layoutização e decoração da loja
O primeiro passo é comunicar aos shoppers que sua loja aderiu ao Black Friday. Luciana Honorato, farmacêutica e sócia de uma loja da Rede Exata, revela que uma decoração diferenciada é essencial: “Em nossa loja, por exemplo, usamos bolas de gás hélio coloridas. Além disso, posicionamos em locais mais estratégicos os produtos que estão em maior quantidade no estoque. Isso faz com que a loja saia um pouco da rotina”.
A exposição dos produtos pode ser feita de diversas formas: por meio da criação de ilhas, em gôndolas ou até mesmo na porta de entrada do estabelecimento. Outra possibilidade de serviço, segundo Luciana, é a contratação de um locutor que interaja com os clientes enquanto anuncia as promoções disponíveis.
2 – Divulgação
Além da decoração, a comunicação pode e deve ser realizada de outras formas, tanto na loja física quanto nas redes sociais da farmácia. Ludmila Melo, coordenadora de Marketing das Drogarias Max, revela que a empresa está realizando uma ação que mescla todas as possibilidades: “A divulgação se divide em folhetos impressos com ofertas, cartazes informativos dentro das lojas e forte divulgação nas redes sociais, com posts especiais e vídeos”.
3 – Abastecimento de produtos
Um ponto primordial para realizar uma Black Friday de sucesso é abastecer e organizar o ponto de venda e o estoque para evitar que os itens que em promoção acabem antes da hora. “Não adianta criar uma promoção muito boa e ter poucos itens para expor. É muito ruim gerar expectativa no seu cliente e frustrá-lo com um ‘tinha, mas acabou’”, revela Hudson Barreto.
A responsável pelo Marketing da Max complementa: “Para garantir as ofertas, trabalhamos com nossos franqueados negociações especiais para as compras dos produtos, garantindo a margem de venda. Com isso, geramos um incremento nas vendas, sem perder a lucratividade”.
4 – Categorias em foco
Categorias geradoras de tráfego, como desodorantes, fraldas infantis e geriátricas e tinturas, já costumam fazer sucesso na Black Friday. Além dessas, outros exemplos são a de dermocosméticos e de beleza e perfumaria, mas é importante surpreender o shopper com preços nunca vistos anteriormente.
“Dentro da perfumaria, preferimos aquelas que estão de acordo com a região. Nós não estamos em uma área litorânea e, por isso, não adianta colocarmos promoção de protetor solar porque não haverá escoamento. Como estamos ao lado de um supermercado, temos um preço diferenciado para absorventes e tinturas capilares, por exemplo”, comenta Luciana Honorato.
Novos produtos também devem receber atenção: nutracêuticos, nutrecosméticos e os voltados para homens. As vitaminas e os suplementos, que ganharam força de venda durante a pandemia da Covid-19, também são boas apostas para o período de promoções deste ano.
5 – Medicamentos
As farmácias costumam oferecer descontos em medicamentos durante todo o ano, mas ainda podem trabalhar a categoria na Black Friday, mesmo que não possam fazer propaganda.
Hudson Barreto dá uma dica: “Caso queira fazer algo, procure dar um desconto adicional em medicamentos de uso contínuo. Se tiver um banco de dados em sua loja, com os clientes mais fiéis, que tal fazer uma ação direcionada para eles? Nesse caso, você utiliza a estratégia da Black Friday para fidelizar mais o cliente que já é seu”.
6 – Técnicas de vendas
Traçar técnicas de vendas é importante para aumentar o tíquete médio do ponto venda e fazer a campanha dar certo. Para Rodrigo Pereira, gerente Grow Up da Rede Inova Drogarias, é importante gerar no cliente a sensação de estar tendo vantagem na compra: “Devemos pensar sempre como vender um produto mais caro por um preço mais atrativo. Por exemplo: um shampoo de 400 ml pode ter um preço mais atrativo do que um de 200 ml, fazendo com que o shopper aumente a compra e, consequentemente, o tíquete médio”.
O gerente da Inova afirma também que a criação de kits de produtos e a distribuição de brindes são ações bastante positivas e que causam boa impressão nos compradores.
7 – Equipe treinada
Por fim, é importante treinar a equipe de colaboradores para que possam vender produtos que complementem a cesta de compras do shopper. “Toda promoção é feita para atrair consumidor para dentro da loja, criar imagem de preço bom e vender além dos ofertados. Assim você consegue equilibrar a margem que foi reduzida para ter o preço agressivo”, conclui o gestor comercial da Cityfarma.
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