Treinamento resolve ou virou um placebo organizacional? Por que tantos treinamentos não se transformam em comportamento efetivo no balcão da farmácia?
No cenário atual do varejo farmacêutico, muitos gestores enfrentam um dilema comum: o investimento constante em capacitação que nem sempre se traduz em mudança de comportamento ou aumento nas vendas.
Em entrevista ao É de Farmácia, conduzido pela jornalista Viviane Massi, a mentora e consultora especializada em Gestão de Pessoas, Lucia Gadelha, discutiu por que o treinamento, muitas vezes, se torna um “placebo organizacional” e como reverter esse quadro.
Falta de diagnóstico pode ser a raiz do problema
De acordo com Lucia Gadelha, a principal falha na eficácia dos treinamentos está na ausência de um diagnóstico preciso. Sem mapear as competências e as “dores” específicas de cada equipe, a empresa corre o risco de oferecer soluções genéricas e transformar o treinamento em uma simples palestra.
A especialista diferencia treinamento de palestra: enquanto a palestra pode ser replicada para qualquer público, o treinamento é educação corporativa e deve focar na singularidade das necessidades do colaborador e na identidade da empresa. “Muitas vezes, o empresário quer treinar porque viu uma rede de referência treinando, mas ignora a cultura e as peculiaridades do próprio negócio”, alerta Lucia.
Segmentação e engajamento da equipe
Um dos pontos centrais da discussão foi a necessidade de segmentar as equipes para obter resultados efetivos nos treinamentos. Lucia exemplifica que as necessidades de um funcionário com menos de dois anos de empresa — geralmente focado em integração e atendimento ao cliente — são radicalmente diferentes das de um colaborador com mais de cinco anos, que pode estar desmotivado por falta de promoções ou por questões relacionadas à comissão.
Além disso, o sucesso do treinamento depende diretamente do engajamento da liderança. O conteúdo precisa ser “vendido” para a equipe pelos líderes, que devem ser os primeiros a acreditar na metodologia. Sem essa “liga” e sem um clima organizacional favorável, o conhecimento teórico não se transforma em prática no balcão.
Pilares inegociáveis de treinamento para farmácias
Para quem deseja estruturar um plano de educação corporativa sólido, a consultora aponta três tipos de treinamento fundamentais:
- Liderança: capacitar quem forma opinião e conduz o time, evitando o erro de promover o melhor vendedor a gerente sem preparo metodológico.
- Integração (onboarding): alinhar os valores do novo colaborador ao DNA da farmácia desde o primeiro dia.
- Atendimento humanizado e vendas: o foco deve ser o acolhimento, tratando a venda como consequência natural de um atendimento que compreende a complexidade do consumidor atual.
Treinamento como constância, não como evento
Lucia faz uma analogia com a reeducação alimentar: assim como não se alcança saúde com uma dieta de apenas um dia, o treinamento não pode ser um evento isolado. Ele exige constância e alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Quando há um descompasso entre o que é ensinado e a prática cotidiana — como a presença de uma liderança tóxica ou metas excessivamente agressivas —, o colaborador perde a motivação para aprender e aplicar o conhecimento.
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Para que o treinamento deixe de ser um custo e se torne um investimento, o empresário precisa olhar para dentro, respeitar a identidade da marca e compreender que a formação de líderes começa dentro da própria cultura da farmácia.
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