Uma boa estratégia de preços é fundamental para o varejo ampliar suas vendas. Decidir o valor de um item ou serviço, no entanto, requer uma boa dose de psicologia, como afirma Paulo Moratore, diretor comercial da Pricefy by Selbetti, uma empresa de referência que oferece tecnologia para transformar a comunicação na loja em uma experiência inovadora para colaboradores e shoppers. O fato de medir as respostas emocionais de um mercado é conhecido como preço psicológico. “Essa é uma ótima estratégia para aumentar as vendas sem precisar reduzir drasticamente seus preços”, comenta o executivo.
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Todo negócio, diz Moratore, enfrenta sempre os mesmos desafios: saber agregar valor e obter lucro. “Com o preço psicológico, você pode efetivamente aumentar as vendas e ganhar mais com pouco ou nenhum esforço”, afirma. A precificação psicológica é uma estratégia baseada na teoria de marketing, segundo a qual certos valores têm um impacto psicológico maior sobre os consumidores do que outros.
Esse tipo de preço é muito comum no mercado de bens de consumo, mas também tem sido adotado em outros segmentos. Como as pessoas não são perfeitamente racionais, certos preços se tornam mais atraentes do que outros, às vezes simplesmente por parecerem mais baixos. “O uso em massa do preço psicológico deixa claro que muitas empresas estão definindo o valor de seus produtos dessa maneira para competir entre si”, comenta Moratore.
Veja, a seguir, cinco dicas de Paulo Moratore para o varejista utilizar em suas campanhas:
Um centavo a menos vende muito mais
Geralmente, essa estratégia envolve o uso de preços que terminam em “0” e “9”. Com isso, o dígito à esquerda é reduzido de um número redondo em um centavo (ou até dez centavos). Depara-se com essa técnica toda vez que um cliente faz compras, mas não presta atenção. O efeito do dígito final tem grande influência na cognição de preços.
Os dígitos finais são percebidos como menores do que um preço apenas um centavo mais alto, caso o dígito mais à esquerda mude para um nível inferior. Por exemplo, o cérebro processa R$ 50 e R$ 49,99 como valores diferentes. Para ele, R$ 49,90 lembra R$ 40, o que parece mais barato que R$ 50.
Oferecer parcelamento melhora sua competitividade
Suponha que o varejista esteja vendendo um produto por R$ 999. Ao oferecer parcelas de pagamento (por exemplo, 10 pagamentos de R$ 99,90), ele se destacará durante o processo de comparação de preços. É mais provável que o cliente compare o valor parcelado (R$ 99,90) com o preço total de um concorrente (por exemplo, R$ 1.000,00).
Essa pequena diferença torna sua oferta mais atraente. Entretanto, é importante não abusar dessa técnica, pois os consumidores sabem que não se deve comparar R$ 99,90 com R$ 1.000,00. Felizmente, no geral, a estratégia é eficaz, e seu preço parcelado tem uma boa chance de ganhar destaque nas comparações.
Mencionar a equivalência diária aumenta suas vendas
Ao enquadrar seu preço em uma magnitude diária, demonstrando o quanto o cliente pagaria por dia para ter seu produto, você influencia a percepção do preço global. Por exemplo, quando um produto custa R$ 30, dizer que ele custa apenas R$ 1 por dia pode alterar a percepção do consumidor.
Essa abordagem transforma o preço total em algo mais acessível. Comparar o valor a uma despesa cotidiana, como uma xícara de café, também pode gerar o mesmo efeito.
Utilizar a regra do 100 torna os descontos mais atrativos
Ao dar descontos, sempre use a regra dos 100. Ela diz que, quando o valor de um produto ou serviço for maior que 100, é mais eficiente destacar o desconto em valores absolutos. Caso o valor seja menor que 100, prefira apresentar o desconto em porcentagem.
Por exemplo, se um produto custa R$ 50, um desconto de 20% chamará mais atenção do que um desconto de R$ 10, mesmo que o valor seja o mesmo. Isso ocorre porque o número 20 parece maior que 10, causando uma impressão de maior vantagem.
Destacar diferentes preços induz à compra
Ao exibir um preço antigo ao lado de um novo, cria-se a percepção de economia. Isso aumenta a probabilidade de venda, pois os clientes sentem que estão aproveitando uma oportunidade única.
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Para potencializar essa estratégia, altere a fonte, o tamanho e a cor do novo preço, destacando-o. Isso gera um efeito de contraste que faz o novo valor parecer mais vantajoso.
Quando bem implementada, como destaca Paulo Moratore, uma estratégia de preços pode aumentar consideravelmente as vendas de uma empresa. Mesmo que você opte por usar apenas uma dessas técnicas, ela pode trazer resultados expressivos, impulsionando suas conversões em massa.
