A Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan) apresentou os dados de uma pesquisa inédita, desenvolvida pela Mind Shopper, sobre as emoções sentidas e vivenciadas pelos consumidores brasileiros no que diz respeito à ida ao ponto de venda (PDV) e sobre a nova dinâmica de compras. Além disso, o estudo aponta como os distribuidores devem orientar seus clientes, de forma que as farmácias e drogarias possam prestar seus serviços da melhor forma possível.
As entrevistas foram realizadas com diversos perfis de shopper, como solteiros, jovens, profissionais de saúde, recém-casados, autônomos, homens responsáveis pela compra na casa, pessoas que tiveram Covid-19, dona de casa, profissional do varejo e mãe que trabalha fora.
Mudança de perspectiva
A sócia fundadora da Mind Shopper, Alessandra Lima, comenta que o coronavírus desconstruiu alguns hábitos e requer adaptações importantes: “Quanto mais nos unirmos em busca de conteúdo de qualidade e relevância, mais fortalecidos estaremos para enfrentar os novos desafios, que têm sido diários”.
Além disso, ter um olhar sob a experiência do consumidor mostra o que afeta diretamente a atuação do distribuidor. “A gente está falando, cada vez menos, de canal de compra e, cada vez mais, em ambiente de varejo. Falamos tanto do físico quanto do digital”, pontua Alessandra.
Covid-19 gera incertezas
O ato de fazer compras deixou de ser algo que faz parte da rotina do brasileiro, o que traz uma experiência inédita ao shopper. Agora, ele entra na loja, compra exatamente o que necessita e sai. Ao chegar em casa, precisa higienizar os itens comprados e ainda se higienizar.
Essa situação acaba gerando ansiedade e medo, já que as pessoas estão com sensação de insegurança, falta de controle frente às incertezas, medo de ficar doente e de perder pessoas próximas, e também da demissão. “Não há uma linha de horizonte para saber quando a pandemia vai acabar e qual será o desdobramento disso”, revela a executiva.
Novo papel do vendedor
Diante de todas as dúvidas, é necessário repensar quem está na linha frente das vendas. “Surge com cada vez mais força um consultor de vendas, que deixa de vender um produto para oferecer uma solução, deixa de tirar um pedido para oferecer uma proposta de valor e, acima de tudo, é colaborativo”.
Neste quesito, o distribuidor pode auxiliar seus clientes a se desenvolver e gerir o negócio de uma forma mais próspera. Com isso, as vendas aumentam e todos passam a ter lucros, que é a principal busca dentro de uma relação comercial.
Auxílio da distribuição
O distribuidor pode auxiliar o varejista em alguns pontos:
– Sortimento de estoque: não ofereça todo o portfólio, porque o varejista deve fazer uma compra estratégica. Dessa forma, ele compra certo e não além do que realmente precisa;
– Itens de prevenção: nos últimos três meses, o consumo de vitamina C aumentou 65%. Foque em itens de prevenção e tratamentos de curto prazo, como antigripais e analgésicos. O consumo desses produtos se tornou recorrente e vem sendo adotado como forma de prevenção contra doenças que possam surgir;
– Aumento de demanda: fale sobre isso com o cliente, para que ele possa alinhar os novos parâmetros do abastecimento de sua drogaria. Ajude na tomada de decisão mais assertiva, priorizando o que é indispensável;
– Faça você mesmo: o shopper não circula muito tempo pelas lojas, e está em busca de soluções que possam ser feitas em casa, como tingir os cabelos, por exemplo. O lojista não pode deixar esses itens escondidos, evitando o desperdício da oportunidade da venda;
– Mercado de vizinhança: as pessoas agora compram em estabelecimentos próximos de suas residências. As farmácias de bairro precisam dar conta da nova demanda;
– Vendas online: ainda que o local de compra continue o mesmo, muitos migrarão para o online, que pode ser um desafio para as pequenas e médias lojas. Os consumidores encaram a farmácia como um local perigoso, por isso dispor de canais digitais, delivery e até fazer parte de um market place são ações que precisam ser pensadas.
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