A 11ª edição do Fórum Abradilan de Desenvolvimento Empresarial, realizada nos dias 10 e 11 de junho, no ISE Business School, em São Paulo, reuniu distribuidores, representantes da indústria farmacêutica, consultorias e especialistas para discutir os principais desafios e oportunidades da cadeia farmacêutica brasileira. Ao longo de dois dias de programação, temas como crédito, gestão financeira, mix de produtos, inteligência artificial, produtividade, estoque e transformação do varejo estiveram no centro dos debates.
A condução do evento ficou a cargo da jornalista Viviane Massi, que apresentou a programação e mediou as discussões ao longo do Fórum. O encontro teve início com as boas-vindas do presidente da Abradilan, Marco Aurélio Melo, que enalteceu a relevância do distribuidor regional para o abastecimento do varejo farmacêutico e reforçou o papel da associação na geração de conhecimento, no desenvolvimento empresarial e no fortalecimento da cadeia. Na abertura do evento, Melo destacou o papel estratégico da Abradilan para o desenvolvimento da distribuição farmacêutica no Brasil. “O Fórum é importante, pois atua como espaço de troca de experiências e construção de conhecimento entre os diversos elos da cadeia farmacêutica”, afirmou.
Saúde financeira e gestão do ciclo de caixa
A programação teve início com a palestra “O ciclo de vida financeiro da distribuidora”, ministrada por José Luiz Aguiar, professor do Departamento de Direção Geral do ISE Business School. Durante sua apresentação, o especialista abordou a importância do ciclo de conversão de caixa para a sustentabilidade dos negócios e reforçou que a disciplina na gestão de estoques, crédito e endividamento é fundamental para garantir crescimento sustentável. “O ciclo de caixa é fundamental para a saúde financeira. Disciplina em estoque, crédito e dívida são essenciais para crescer com segurança. E nada substitui o cuidado com o caixa”, afirmou.
Na sequência, Filipe Pelissari, diretor financeiro e administrativo da Biolab, apresentou a palestra “A visão da indústria sobre o crédito na cadeia”. O executivo abordou a importância da colaboração entre indústria e distribuição para a geração de valor e destacou iniciativas que podem contribuir para fortalecer a saúde financeira do setor, como maior previsibilidade de abastecimento, gestão eficiente de mix e rentabilidade, agilidade na compensação de créditos comerciais e desenvolvimento de soluções financeiras voltadas à cadeia. Segundo Pelissari, a indústria pode contribuir diretamente para a geração de valor por meio da gestão de estoques e abastecimento, da gestão de mix e rentabilidade, da conta corrente comercial e de soluções de crédito capazes de reduzir o custo de capital dos distribuidores.
Mix de produtos e novas oportunidades de negócios
A relevância da gestão de portfólio foi tema da palestra “A importância do mix de produtos”, conduzida por Ivan Engel, diretor de Serviços e Insights ao Varejo e Distribuição da Close-Up International. O executivo apresentou um panorama do mercado farmacêutico e destacou o papel da distribuição para garantir acesso à saúde em todo o País, além das oportunidades geradas pelo crescimento de categorias voltadas ao bem-estar e ao autocuidado. “O elemento-chave da alta performance é a combinação entre a quantidade de SKUs vendidos por PDV e a quantidade de PDVs atendidos, e essa equação é o que gera crescimento consistente”, observou.
De acordo com os levantamentos da Close-Up, os distribuidores de maior porte trabalham, em média, com cerca de 11 mil SKUs, enquanto os médios operam com aproximadamente 6,5 mil itens e os pequenos com menos de 3 mil. Essa diferença impacta diretamente o volume de vendas e o alcance comercial das empresas. “A questão não é apenas adicionar produtos, mas entender quais itens realmente contribuem para aumentar o número de SKUs vendidos por cliente e melhorar a rentabilidade da operação”, destacou.
O assunto foi aprofundado no painel “O Distribuidor conectando novos segmentos de produtos”, mediado por Viviane Massi, que reuniu Ivan Engel; Augusto Macedo, diretor comercial da Distrimed; e Lucas Freire, presidente da GMill. O debate abordou a expansão do papel dos distribuidores na introdução de novas categorias ao varejo farmacêutico e a importância da utilização de dados e inteligência de mercado para identificar oportunidades de crescimento.
Inteligência artificial e produtividade
No segundo dia, a transformação digital e o uso da inteligência artificial estiveram entre os temas de maior destaque. O painel “IA e a nova eficiência operacional”, mediado por Ivan Coimbra, diretor de Relações Institucionais da Abradilan, reuniu Tiene Colins, estrategista de Inteligência Artificial; Dionízio Neto, CEO e diretor-geral comercial da Golfarma; Téo Machado, diretor de Operações da Neosul; e João Paulo Fortes, diretor administrativo da Fortes Distribuidora.
Durante o debate, os participantes discutiram como a inteligência artificial vem sendo aplicada para melhorar a eficiência operacional, apoiar a tomada de decisões, otimizar estoques, prever demandas e aumentar a produtividade nas operações de distribuição. Dionízio Neto destacou que a tecnologia, por si só, não é suficiente para promover transformações, reforçando a necessidade de evolução da cultura organizacional para que os investimentos em inovação gerem resultados efetivos. “A tecnologia potencializa, a mentalidade transforma”, afirmou.
A busca por maior eficiência também foi tema do painel “IGA – O Raio-X da Produtividade”, que contou com a participação de Guilherme Britto, diretor de Tecnologia e Inteligência da Emefarma; Christian Drees, diretor administrativo, financeiro e de controladoria do Grupo MTF; Régis Ramos, especialista da FIA; além de Ivan Coimbra e Vinícius Dall’Ovo, diretor-executivo da Abradilan. A discussão apresentou os Indicadores de Gestão Abradilan (IGA), ferramenta desenvolvida para auxiliar distribuidores na avaliação de desempenho e produtividade por meio do acompanhamento de métricas relacionadas a estoques, inadimplência, custos operacionais, logística, vendas e rentabilidade.
A gestão eficiente de estoques foi abordada por Ezio Jr., economista e consultor especializado no mercado farmacêutico, durante a palestra “Gestão de estoque e frequência de compras – Estratégias para equilibrar o estoque e melhorar o ciclo financeiro”. O especialista destacou a importância do monitoramento constante de indicadores como disponibilidade de produtos, nível de serviço, dias de estoque, lead time e ciclo financeiro, reforçando que a gestão adequada desses fatores contribui diretamente para a geração de caixa e para a sustentabilidade dos negócios.
Outro destaque da programação foi a participação de Fábio Alguim, diretor de Relacionamento com o Mercado da IQVIA, na palestra “Muito além do sell-in: panorama da distribuição e oportunidades que o mercado está criando”. De acordo com o executivo, o Brasil registrou crescimento de 17,3%, o segundo maior índice entre os dez principais mercados globais. Outros temas debatidos em sua apresentação foram o fortalecimento das farmácias como plataformas de saúde, a expansão dos serviços clínicos, o avanço dos medicamentos à base de GLP-1, o crescimento dos modelos associativistas e a crescente necessidade de gestão eficiente de estoques e dados para impulsionar a rentabilidade do setor.
Para finalizar as atividades do Fórum, o painel de encerramento “O Distribuidor Regional” reuniu Marco Aurélio Melo; Sarah Macho, diretora da Riomed; Fernando Timbó, diretor administrativo da TS Distribuidora; e Gustavo Veber, diretor da Multilab. O debate ressaltou a importância dos distribuidores regionais para garantir capilaridade, agilidade e proximidade com o varejo farmacêutico, além de promover reflexões sobre desafios relacionados a estoque, fluxo de caixa, relacionamento com a indústria e sustentabilidade financeira da cadeia. “Estamos falando de temas atuais que devem ser tratados com a profundidade necessária para o bem de todo o setor”, destacou Sarah Macho.
Já Timbó ressaltou a necessidade de ampliar as discussões entre distribuição e indústria. “O tema nos leva à reflexão sobre várias dores, como estoque, fluxo de caixa e ciclo financeiro, e precisamos de uma reflexão madura com a indústria e reverberar as discussões realizadas pela distribuição”, pontuou. Veber reforçou a importância da integração entre os elos da cadeia. “A indústria depende da distribuição, e as ações devem ser feitas em conjunto para o bem de ambos e do setor como um todo”, disse.
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Ao final dos dois dias de debates, o presidente da Abradilan reforçou a importância da integração entre indústria, distribuição e varejo para enfrentar os desafios do setor. “A busca por eficiência operacional, sustentabilidade financeira, inovação tecnológica e geração de valor ao longo de toda a cadeia esteve presente em todas as discussões, evidenciando os caminhos que devem orientar o futuro da distribuição farmacêutica no Brasil”, reforçou Melo.
O diretor-executivo da entidade, Vinícius Dall’Ovo, ressaltou a forte participação dos associados e da indústria nos dois dias de programação. “É um evento fechado e muito importante para o distribuidor regional, em que tivemos dois dias de muito conteúdo e troca de experiências que contribuem para o fortalecimento do setor”, concluiu.
