A feira mais esperada pelo mercado farmacêutico começou nesta terça-feira (14/03), o Conexão Farma é o maior evento gratuito do setor e é promovido pela Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), que celebra 25 anos no mercado. A expectativa de público é de mais de 20 mil pessoas para os três dias, que poderão acompanhar 24 palestras e visitar 140 expositores da indústria farmacêutica, Higiene & Beleza (H&B), nutrição e serviços.
A Plenária Cantareira foi palco da cerimônia de abertura, feita pelo presidente da Abradilan, Jony Souza. A entidade conta com 160 distribuidores associados, presentes em 26 estados. Os distribuidores atendem a 95% dos municípios do País e presença em 91% das farmácias do Brasil. “Que felicidade ter a casa cheia, uma alegria receber vocês, obrigado a todos os patrocinadores por fazerem a 17ª edição do Conexão Farma acontecer.”
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O executivo disse que o objetivo da evento é fomentar o melhor e desenvolver o mercado, dando aos milhares de brasileiros, acesso à saúde. “Esse evento é uma oportunidade gigante para nós, nosso papel é de auxiliar o desenvolvimento do varejo, por isso, trouxemos uma grande novidade, que é a Farmácia do Futuro, que ao mesmo tempo, é ainda mais digital e humanizada. É momento de compartilhar, dialogar e reafirmar nosso compromisso com este setor que é resiliente e forte. Desejo dias inesquecíveis e que façam grandes relacionamentos e negócios para seguir prosperando. Muito obrigado a todos”, finalizou.
Logo em seguida, Joel Jota, um dos grandes nomes no meio digital, com seus treinamentos sobre desenvolvimento pessoal e de alta performance, e ex-nadador da Seleção Brasileira, palestrou, e claro, o tema não poderia ser outro, “O Sucesso é Treinável”. Jota deu diversas dicas sobre como superar desafios e alcançar seus objetivos. “O exemplo não é importante, ele é tudo, estou falando com líderes, influenciem seus colaboradores fazendo primeiro o que deve ser feito! Reflitam se vocês não estão tratando a equipe de vocês como família, troquem o nome, montem um time.”
Ele pontuou que as equipes precisam entender que cobrança é sinônimo de confiança. “Você precisa reestruturar o time, se você não tiver um plano para sua empresa, ninguém vai ter. Lembre-se, o óbvio só é óbvio para o olho que está treinado, por exemplo, todos sabem o que é preciso fazer para ser mais saudável, todos querem, mas poucos fazem”, concluiu.
Arenas de conteúdo
As 24 palestras estão divididas em três arenas com temas centrais, sendo elas Varejo em Foco, Gestão 360° e Farma Trends. O primeiro especialista do dia foi o CEO da SimTax, Jiovanni Coelho, trazendo o assunto pricing e tributação, seus impactos e oportunidades por meio das mudanças tributárias para medicamentos. “O aumento dos valores afeta diretamente a base de cálculo da Substituição Tributária (ST), custo, preço de venda e principalmente, o lucro. Dentro da minha empresa, foram 4.260 alterações nos valores em apenas um ano, isso quer dizer que sempre devemos ficar atentos!”
Para exemplificar ainda mais, Coelho apresentou mudanças nas alíquotas de alguns estados para analisar com quem estava presente. “Em São Paulo, o mesmo medicamento genérico tem valores diferentes, por isso, é preciso simular tudo e o ideal seria montar uma área de pricing. Não estudar esse campo, pode fazer você perder dinheiro. O foco é aumentar a lucratividade, e a principal dica é selecionar a pessoa certa que seja uma espécie de guardião, ela precisa gostar de matemática, regras e ser treinada”, finalizou, convidando todos a serem protagonistas da sua própria evolução.
Sabemos que as tecnologias evoluem mais a cada dia, impactando diretamente o mercado de trabalho, podendo auxiliar quem explora seus mecanismos e até mesmo, prejudicar quem não se atualiza. O robô BD Rowa é uma automação feita na Alemanha que por meio de um braço mecânico, organiza os produtos no sistema de armazenamento. Explorando esse assunto, o proprietário e diretor de TI Farmácia Líderes Associados, Rafael Kleinkau, instigou o público ao questionar se estavam prontos para a transformação em seus modelos de negócio. “São mais de 12 mil projetos vendidos, os principais benefícios são 14% de ganho de espaço físico, 33% menos tempo gasto em busca de produtos, ou seja, mais clientes atendidos, além de eficiência operacional e redução de custos.”
Ele afirmou que o robô pode armazenar até 60 mil caixas de medicamentos e tem controle total de produtos vencidos, tempo de dispensação, entrada de mercadoria, e como consequência, maior incremento no tíquete médio.
Uma das grandes tendências farmacêuticas é a área de bem-estar, a diretora de trade marketing da Hypera Pharma, Shelida Barsella, falou sobre os avanços dessa categoria, conceitos e pilares que podem ser aplicados em pontos de venda (PDV), desde os menores até os mais elaborados. “Conversamos com diversos profissionais e consumidores para entender sobre o quão interessante essa temática é, e quais são os impulsos para compra. E os gatilhos para área física foram o histórico de doenças e exames fora do normal, excesso de peso e envelhecimento. Já no campo mental, emocional e espiritual, temos maternidade e paternidade, vida monótona e desequilíbrios no dia a dia”.
Apesar de ser algo atrativo, ainda existem algumas barreiras, como preços altos, acesso a informações fáceis e sérias sobre o assunto e ausência de um único lugar com variedade de produtos. “Nossos estudos mostraram que a farmácia diz mais sobre tratamentos de doenças do que saúde. Por outro lado, o consumidor acredita que hoje no Brasil, ela é o único espaço que tem potencial de trazer um contexto amplo e abrangente de saúde, gerando boas expectativas. O posicionamento das gôndolas ajuda muito, juntar e nomear categorias, entrega uma qualidade de serviço melhor, e uma venda consultiva.”
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Dando continuidade aos temas, na Arena Varejo em Foco, a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima, tratou sobre a jornada de compra nas farmácias e como alavancar resultados com um layout inteligente. “Ter um checkout organizado é muito bom, nele, não podem ter produtos com tíquete alto, para o consumidor não precisar pensar muito. É primordial usar uma mobília adequada para valorizá-los e cuidado para não os depreciar.”
Alessandra também citou que sem categorizar, há grandes chances de perder vendas. “É necessário criar um layout dinâmico para isso, em uma loja piloto, tivemos 8% a mais em vendas devido a essas mudanças, também demos mais autonomia para o cliente, tirando os remédios não prescritos do balcão. Pensem menos em vender produtos e mais em soluções”, completou. “Agrupar produtos do mesmo nicho, por exemplo, fraldas e cuidados para bebê, pasta de dente com escovas e fio dental.”
Ser empreendedor demanda muito estudo e domínio de diversos setores, entre eles, o Marketing, o cofundador da Inteligência360° Olégario Araújo, abordou sobre os 6 Ps do Marketing, as tendências de consumo e impactos no sortimento. “Infelizmente o mundo está doente, as necessidades das pessoas mudaram, elas estão ansiosas e a ideia é oferecer produtos de acordo com as demandas. Expondo cases de farmácias possuem marcas próprias, ele deu alguns exemplos: “produtos básicos e essenciais, mas personalizados, naturais e sustentáveis, snacks saudáveis e itens veganos com a premissa é para você, pelo o mundo, para todo mundo. O grande desafio é saber para quais produtos falar sim e quais falar não. “Para ter um sortimento eficiente na loja, é preciso lembrar que excessos podem causar rupturas, como por exemplo, muitas marcas de algodão ou acetona.”
A categoria de produtos para ajudar no controle da diabetes vem crescendo, por isso, Elio Dilburt, Country Bussiness Leader, trouxe um panorama de estratégias de atendimento ao paciente com essa condição. “O diabético tem muitas dúvidas e falta informação, nós precisamos ter esse conhecimento, isso faz com que a venda seja consolidada. Ele vai perguntar ao farmacêutico sobre cuidados após o diagnóstico da doença, então, ter balconistas qualificados e com paciência é fundamental.”
“A frequência de visita à farmácia de um paciente que faz uso de insulina é de 23,9 vezes por ano, isso significa quatro vezes mais do que um consumidor normal, que vai em média 6 vezes. Ou seja, é uma categoria rentável, então, precisamos tratar esses pacientes, que geralmente são idosos, com mais cuidado, deixar produtos em locais fáceis de serem localizados e não ao contrário, nas últimas prateleiras”, apontou.
Multiarena: Farmácia do Futuro
Quem participa da Conexão Farma, tem a oportunidade de estar um passo à frente no canal farma. Com o tema: Farmácia do Futuro, Anelise Campoi, Alessandra Lima e Jauri Siqueira comunicaram as tendências, tecnologia e inovação dentro do ramo. “Quais os primeiros passos para implementar a tecnologia? Alguns exemplos são o QR-Code, promoções on-line, totem de autoatendimento e até mesmo, o uso de realidade aumentada para a simulação de coloração de cabelo.”
“As farmácias vêm se transformando em hubs de saúde, a farmácia do futuro já está acontecendo no presente, ela começou com a montagem de salas clínicas dentro dos estabelecimentos e hoje, são mais de 100 serviços em seu portfólio. Ela participa da vida do paciente e comunidade por meio de exames, interagindo com o Sistema Único de Saúde (SUS), médicos e outros profissionais. Os quatro pilares principais são os testes rápidos, vacinas, a telesaúde, jornada digital, que inclusive, também expandem o tíquete médio da loja.”
Dados fundamentais
O diretor de relacionamento e parceiros estratégicos na IQVIA, Cesar Bentim, fez um mapeamento dinâmico e assertivo para gestão de mix. “Trabalhar a categoria de dermocosméticos no digital é muito importante porque ela não para de crescer, e as outras também estão avançando. Os principais fabricantes precisam entender a importância do consumidor e ações de compra, que geralmente não são por conveniência, são por emergência, ele programa muito menos a compra e vai até a loja quando precisa. Os varejistas que se abrem para essas reflexões têm a chance de se desenvolverem melhor.”
O CEO da Pricing Solution, Leandro Oliveira, fomentou a discussão sobre a importância da gestão do preço para uma melhor rentabilidade. Questionou qual o departamento é responsável pela gestão de preços na empresa e indicou os novos fatores para decisão de compra. “Quem detém o poder é o cliente, o relacionamento importa e hoje, a responsabilidade social também é cada vez mais relevante. É essencial transformar preço em valor e olhar para as necessidades dos clientes. Seja o produto que for, a pesquisa precisa ser a base da precificação, se seu diferencial for apenas o preço, o cliente pode ir embora assim que a concorrência fizer uma promoção. Uma estratégia é garantir que cada categoria tenha itens com preço de entrada, médio e premium.”
Patricia Austregesilo é especialista em negociação e na cadeia de suprimentos com foco em compras. Ela falou sobre o varejo, a indústria e o distribuidor que podem vencer juntos o desafio de colocar o shopper no centro de suas negociações. “O shopper não é consumidor, pode ser uma mãe comprando fralda para o filho. Esse público é predominante feminino, classe C e tem em média 60 anos.”
“Investigamos o comportamento de compra e 64% das pessoas ficam um tempo médio de cinco minutos nas farmácias, mas isso varia de acordo com a categoria, para escolher um dermoproduto, ela pode demorar dez minutos”, ao concluir, ela perguntou, “O que estamos fazendo para reter essa pessoa na farmácia? É possível inovar e fazer diferente dentro do segmento, minha dica é, comecem por esses quatro passos: planejamento estratégico, capacitação do time, gerenciamento de categorias e plano de negócios.”
Pela feira
Os mais de 25 mil metros do pavilhão foram preenchidos por estandes decorados e cheios de novidades de empresas que estão há anos no mercado. Apresentando linhas novas, cosméticos, soluções em tecnologia e processos, layouts para estabelecimentos, plataformas de capacitação para profissionais e muito mais, os expositores vieram preparados para encantar os olhos dos visitantes.
Elder Faria, representante da VitaMedic, revelou que a empresa preparou o lançamento de uma linha inteira para a Conexão Farma. “Nosso grande lançamento é a Trust Fuel, mas também separamos descontos diferenciados e um estoque especial para março. Esse é o nosso evento mais estratégico em 2023, estamos planejando tudo desde junho do ano passado, nós sempre que estamos com a Abradilan.”
Com o histórico positivo da feira, as marcas aproveitam para reforçar a presença para clientes que já são de longa data, é o que disse Denis Marques, representante da DryLock. “A cada evento desse apresentamos novos produtos. Como indústria, ele se mostra fundamental para nossa divulgação e para fortalecer nosso relacionamento com os compradores.”
A Herbamed, laboratório nutracêutico, fez o lançamento de 30 itens, desde a linha da beleza até fitoterápicos. “É surreal a forma como conseguimos nos aproximar dos parceiros e clientes aqui”, conta Ana Beatriz Oliveira, que trabalha no marketing da empresa.
Além de promover o evento, a Abradilan também montou seu próprio estande, que contou com o Abradilan Cast, um estúdio para gravação de videocasts com convidados especiais. Todo o conteúdo pode ser acessado através do YouTube e do Spotify da Abradilan.
