O trade marketing surge da necessidade de evitar que produtos fiquem encalhados nas prateleiras das farmácias. Para falar sobre o assunto, o convidado da semana, no É De Farmácia, é Ubiratan Lima, especialista no assunto.
Conceito e história do trade marketing
O trade surgiu da mudança do antigo modelo de varejo, em que o fornecedor fazia propaganda, venda e cobrança a cada 60 dias na farmácia, para um novo modelo, em que o fornecimento de produtos é muito maior, quase diário.
“A indústria percebe essa diferença e sai do modelo de transferência de estoque. Com os novos consumidores chegando no mercado e a ascensão da tecnologia, há a necessidade de o produto girar na ponta”, explica Ubiratan, com uma linguagem própria de quem vivencia diariamente o assunto.
Para atender a demanda, novas farmácias surgiram, mostrando para a indústria que o mercado estava cada vez mais atrativo. Com isso, multinacionais adquiriram laboratórios brasileiros, mudaram modelos e trouxeram, ao País, produtos consagrados internacionalmente.
“O trade nasce para fazer a intermediação entre o varejo e o público. O varejo sabe vender, a distribuição sabe levar o estoque ao varejo. A indústria sabe produzir e levar o produto até a distribuidora. Alguém precisava fazer a interlocução com o público”, diz o especialista.
Trade na prática
Para fazer com que o trade dê certo, é preciso haver uma parceria entre as lojas e os fornecedores. “Se você quer ser reconhecido como varejo que tem produtos, você precisa tê-los de verdade. Não dá para ter discurso e ação diferentes. Para ser reconhecida como uma farmácia que vende cosméticos, é preciso encontrar produtos desse tipo na loja”, ressalta Ubiratan.
O especialista fala ainda sobre um ponto importante no trade: a equipe. “Por haver uma grande concorrência, a equipe inteira precisa estar envolvida no processo. Se você não tiver a ajuda dos colaboradores, dificilmente conseguirá alcançar o que deseja na ponta”.
Além disso, o relacionamento entre público, varejo, indústria e distribuição precisa ser bom para facilitar o processo.
Desafio do varejista é vender bem
O especialista comenta ainda sobre a importância de vender bem. “O que paga a conta é lucro, que é a diferença entre compra e venda. Se você comprar mal, nunca vai vender bem. Se comprar bem, pode até vender mal, mas ainda assim vai ganhar dinheiro. É no ato da compra que o empresário vai estabelecer a sua boa rentabilidade”, finaliza.
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