Por Carlos Heemann Rosauro
Os Programas de Benefícios em Medicamentos (PBMs) alcançaram uma escala que muda a forma como o varejo farmacêutico deve enxergá-los. Hoje, essas iniciativas promovidas pelo setor já impactam milhões de pacientes em todo o país e movimentam dezenas de bilhões de reais. Mais do que dimensionar o tamanho desse ecossistema, os números mostram que o benefício deixou de ser apenas uma ferramenta de desconto e passou a ocupar um espaço relevante na relação entre paciente, farmácia e indústria.
Tal evolução acontece em um momento em que o próprio varejo farmacêutico cresce e se transforma. Entre janeiro e maio de 2026, o mercado movimentou R$ 107,7 bilhões, alta de 10,5% em relação ao mesmo período do ano anterior, segundo levantamento da IQVIA. O canal digital já representa mais de 11% do mercado, impulsionado pelo PIX, pelos aplicativos e pela prescrição eletrônica. A questão que se coloca agora é como transformar esse crescimento em relações mais duradouras com o consumidor.
A resposta passa, em parte, pela forma como os PBMs são estruturados. Durante muito tempo, esses programas foram associados principalmente à redução de preços no momento da compra. O desconto continua importante, especialmente diante de orçamentos pressionados, mas não precisa ser o ponto final da estratégia. Quando combinados a dados, serviços e uma experiência mais integrada, os PBMs podem acompanhar o paciente para além da transação.
Trata-se de uma mudança particularmente relevante diante do avanço das doenças crônicas. Segundo o Vigitel 2025, do Ministério da Saúde, 29,7% dos adultos brasileiros são hipertensos e 25,7% apresentam obesidade. A Pesquisa Nacional de Saúde do IBGE aponta ainda que 14,6% das pessoas apresentam dislipidemia. São condições que, em muitos casos, exigem acompanhamento contínuo e uso recorrente de medicamentos. Portanto, facilitar o acesso é fundamental, mas também é preciso olhar para o que ocorre depois da compra.
É nesse ponto que a farmácia ganha relevância. Para quem faz um tratamento contínuo, o estabelecimento pode ser um dos pontos de contato mais frequentes com o sistema de saúde. A proximidade, a conveniência e a recorrência criam uma oportunidade para que o benefício seja mais do que uma vantagem financeira, tornando-se parte de uma experiência que facilita a continuidade do tratamento.
Essa oportunidade é especialmente importante para farmácias independentes e médias redes. Dados da Febrafar e da Close-Up International mostram que o varejo farmacêutico movimentou R$ 241 bilhões nos últimos 12 meses, com crescimento de 10,9%. No mesmo período, foram abertas 5.549 novas farmácias independentes. Entre as redes que trabalham com programas estruturados, o crescimento chegou a 13,9%, acima da média do setor.
Os números reforçam que a capilaridade continua sendo uma vantagem competitiva. Mas a presença física, sozinha, não garante relacionamento. É preciso transformar cada interação em uma experiência mais simples e relevante para o consumidor. Isso passa por equipes preparadas, processos eficientes e, principalmente, pela capacidade de utilizar as informações geradas ao longo da jornada.
A tecnologia entra justamente nesse ponto. Quando os dados de acesso, dispensação e relacionamento conseguem conversar entre si, torna-se possível compreender melhor o comportamento do paciente e identificar oportunidades para tornar sua jornada mais fluida. Para a farmácia, isso pode significar maior recorrência e previsibilidade. Para a indústria, mais visibilidade sobre os programas. Para o paciente, menos obstáculos para acessar e manter seu tratamento.
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O desafio, portanto, não é abandonar o desconto, mas ampliar seu significado. Um benefício pode ser o motivo que leva o consumidor a escolher determinada farmácia pela primeira vez. O que fará essa escolha se repetir será a combinação entre preço, conveniência, qualidade do atendimento e confiança.
Os PBMs estão diante dessa virada. Com milhões de pacientes e milhares de pontos de venda já conectados, eles têm escala para desempenhar um papel maior na jornada de saúde. O próximo estágio vai além do desconto e será definido pela capacidade de transformar acesso em relacionamento, dados em inteligência e cada compra em uma oportunidade de construir uma jornada mais contínua.
