Na reta final das celebrações de fim de ano no calendário varejista, o comércio entra no momento de trabalhar emocionalmente com o cliente. Segundo Ricardo Pastore, professor e coordenador do Núcleo de Varejo e Retail Lab da ESPM, nestes últimos dias, as pessoas estão mais tocadas pelo espírito do Natal e tendem a reagir mais facilmente aos ganchos inseridos no ponto de venda, como uma vitrine impecável e bonita; a loja exemplarmente enfeitada; a equipe de vendas muito motivada.
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“Tudo que puder impactar visualmente com uso dos temas natalinos deve acontecer já. Quanto mais cor, mais som, mais volume no som, mais brilho nas exposições e vitrines, tudo isso é superlativo e deve ser utilizado sem dó, com exagero mesmo, pois o cliente irá responder em compras”, explica Ricardo.
A prática dessas ações provocará impacto com abordagens nos vários tipos de negócios e agradará o cliente pela emoção por estar muito sensível à data, embora o momento econômico provoque um comportamento mais frio e racional. “O varejo deve explorar o prazer da compra. E o prazer pode estar no sorriso da equipe, no brinde, num pacote para presente lindamente executado e gratuitamente oferecido. O lojista tem que exagerar para pegar o cliente nessa reta final de Natal”, conclui Pastore.
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Já Dino Gueno, professor de comportamento do consumidor na pós-graduação em Gestão Empresarial e Marketing da ESPM, ressalta que a data ainda exige um trabalho reforçado, pois o sucesso final depende de uma experiência positiva do cliente. Para auxiliar os empresários nesses últimos dias que precedem o Natal, o especialista listou sete dicas para fortalecer a relação com os clientes e aumentar as vendas:
1. Vendas Flash: Organizar vendas flash de curta duração para criar urgência, por exemplo, promoções válidas em um horário específico ou apenas para os primeiros 20 clientes.
2. Kits e Combos: Criar kits de produtos temáticos para presentes de Natal, facilitando a escolha do cliente e aumentando o ticket médio e o produto por atendimento.
3. Programas de Fidelidade: Oferecer pontos extras ou cashback mais atrativo para clientes fiéis na semana do Natal.
4. Parcelamentos Especiais: Oferecer alternativas de parcelamento sem juros em produtos selecionados ou entrada estendida ou última parcela grátis (para adimplentes durante todo o período do parcelamento).
5. Parcerias com Influenciadores: Usar influenciadores para promover produtos e ofertas especiais, desafios de Natal, conteúdos mostrando conveniências (horário estendido, entrega grátis, atendimento consultivo, ajuda na escolha de presentes).
6. Exposição Interativa de Produtos: Criar uma área interativa na loja onde os clientes podem experimentar e interagir com os produtos de maneira divertida e envolvente, tal como experimentar eletrônicos ou testar cosméticos.
7. Desafio de vendas para a equipe: Implementar uma campanha de incentivo com foco em aumentar o tíquete médio na semana do Natal, premiando os vendedores que atingirem uma super meta de TM.
